Как и зачем использовать HADI-циклы?

Почти любые изменения так или иначе влияют на определенные показатели бизнеса. Если заранее определить, на что повлияет то или иное действие, можно отследить изменения конкретного показателя. Тогда вы сможете понимать, что именно привело к улучшению или ухудшению метрики, тестировать различные идеи и отказываться от использования нерабочих.

HADI-циклы используют на старте проекта. Но если этот момент уже упущен, ничего страшного. Ограничений по времени применения инструмента нет, это можно делать через год, два или пять лет после запуска бизнеса.

HADI применяют, когда планируется проверка гипотез. Например, вы хотите проверить, как улучшение текста продающих страниц сайта повлияет на объем продаж.

Сначала формируете предположение, что улучшение текста увеличит продажи компании. На основе этого выбираете показатель, который будете отслеживать. В данной ситуации — объем продаж. Определяете длительность цикла, то есть период времени отслеживания изменений. На последнем этапе интерпретируете полученные данные и принимаете решение по дальнейшим действиям.

С помощью этого инструмента можно проверять несколько гипотез одновременно. Но здесь важно одно условие: они не должны влиять на один и тот же показатель, иначе не получится сделать корректные выводы. Также циклы дают понять, как принятые решения повлияли на бизнес и упрощают отслеживание изменений.

Если представить цикл в виде схемы, то он будет выглядеть следующим образом:

Гипотеза

Гипотезы формируются по схеме «Если что-то, то что-то». Например, если изменить содержание продающих страниц сайта, то объем продаж увеличится на 20%. Гипотеза будет успешной, если ключевой показатель — объем продаж — увеличится на 20% и более. Если изменение будет меньше, от выдвинутой гипотезы отказываемся и тестируем другие.

Для упрощения составления гипотез используют принцип SMART:

1. Specific. Гипотеза должна быть конкретной. Она должна четко описывать, что изменяем и к чему стремимся.
2. Measurable. Метрика для измерения результата: объем продаж, количество звонков и т.п.
3. Attainable. Поставленная цель должна быть достижимой. Обновить контент на 100 страницах до конца завтрашнего дня — недостижимая цель. На это просто не хватит времени.
4. Relevant. Выбранная гипотеза должна относиться к компании и вести к цели проекта.
5. Time-bound. Ограничение по времени. На проверку гипотезы должно отводиться минимум времени, чтобы протестировать наибольшее количество вариантов. Как правило, длительность одного цикла — 1-2 недели.

Гипотеза может быть любой. Главное условие — возможность объективной оценки по количественному признаку. И не нужно бояться, что она окажется неудачной. Задача HADI-циклов — не только определять успешные гипотезы, но и неудачные, чтобы не тратить на них время и деньги.

Действия

Мы выдвинули гипотезу: «если обновить контент продающих страниц, то объем продаж увеличится на 20%». Цикл — 7 дней. В течение первого цикла переписываем тексты, оптимизируем их по целевым запросам, меняем title, description и H1.

На данном этапе нужно делать все быстро, но при этом не забывать про качество. Если изменения принесут желаемый результат, останется доработать их и масштабировать для получения максимального эффекта.

Учитывайте важный момент: необходимо совершать только те действия, которые предусмотрены гипотезой. Никаких других, даже мельчайших изменений, потому что они в результате могут оказать существенное влияние и объективность оценки нарушится.

Аналитика

После внесения изменений на сайт ждем и собираем статистику. В нашем случае можно использовать системы аналитики: Яндекс.Метрику и Google Analytics. Для сбора точных данных поставим триггер на кнопку «Купить», установленную на страницах с обновленным контентом.

Выводы

Собранные на третьем этапе данные нужно интерпретировать и сделать выводы. Например, до обновления контента продающих страниц ежедневно в среднем на кнопку «Купить» нажимали 5-7 раз. После совершенных в рамках гипотезы действий количество ежедневных кликов в среднем увеличилось до 9-10, то есть планируемая отметка в 20% достигнута.

Иногда в результате мозгового штурма удается сформировать много гипотез. И тогда возникает проблема: какие тестировать в первую очередь? В данном случае поможет составление сводной таблицы:

В первую очередь тестируйте гипотезы с наибольшим показателем веры в эффект и более простые в реализации. На примере выше в первую очередь проверим первую гипотезу и уже потом приступим ко второй.

Часто начинающие предприниматели при работе с HADI-циклами допускают типичные ошибки. Заранее изучите их, чтобы избежать в работе:

• Не выдвигайте очевидные гипотезы. Например, если мы откроем дверь, то попадем в другую комнату.
• Факт не равен гипотезе. Если в компании налажен какой-то процесс и понятна конверсия, не стоит выдвигать гипотезу «если мы продолжим этот процесс, то конверсия останется». Это уже состоявшийся факт, проверка которого не имеет смысла. Гипотезой будет предположение, что какое-либо изменение процесса повлечете за собой изменение метрики. Это можно тестировать.
• Четко определяйте показатель, на который повлияет гипотеза. Без метрики тестирование не имеет смысла, вы не сможете объективно оценить сделанные изменения.
• Заранее подумайте, как будете собирать и оценивать результаты. Делать это после запуска тестирования не рекомендуется. Вы можете в результате так и не понять, как оценить изменения, и в результате потратите время впустую.
• Делегируйте задачи. При тестировании сразу нескольких гипотез передавайте сбор и анализ данных показателей другим сотрудникам компании.

HADI-циклы можно применять в любой сфере бизнеса, важно правильно построить гипотезу и определить метрику. Так вы сможете найти основные ценности бизнеса для клиента и предоставить их так, что он захочет получить их любой ценой.