Потребители разбиты на сегменты, что делать дальше? Придумывать индивидуальные маркетинговые стратегии для повышения вовлеченности и количества целевых действий.
В работу вступает маркетолог. Успешность дальнейшей работы зависит от его навыков и опыта. Давайте посмотрим несколько примеров:
- «111» — самые активные клиенты, приносящие 80% прибыли. С такими работайте персонально: предлагайте что-то ценное, например, золотую карту или приглашение на отраслевое мероприятие.
- «х1х» — покупают немного, но постоянно. Предлагайте сопутствующие товары, бонусную карту или участие в программе лояльности. Постарайтесь сделать так, чтобы эти потребители стали больше тратить.
- «хх1» — покупают редко, но зато на большие суммы. Предлагайте таким клиентам нечто ценное или особенное. Важен индивидуальный подход, чтобы подтолкнуть крупных потребителей на более частые покупки.
- «13х» — новые клиенты, которые в будущем могут стать лояльными. Наладьте как можно больше коммуникаций: поздравьте с покупкой, пригласите на сайт или в социальные сети почитать интересные и полезные статьи в блоге и т.п. Постарайтесь сделать из них лояльных потребителей, которые всегда будут обращаться в вашу компанию.
- «33х» — старые клиенты, активность которых снизилась. Выясните, почему они перестали совершать покупки? Спровоцируйте на новую сделку: индивидуальные условия, скидки, акции и т.п. Восстановите отношения и продолжайте плодотворное сотрудничество.
- «333» — потерянные клиенты, которые давно не проявляли активность. Попробуйте наладить контакт, предложить скидки или специальные предложения. Но если нет отклика, то откажитесь от дальнейшей работы. Сосредоточьтесь на более ценных сегментах.
В примерах выше нет двоек и это не случайно. Такие клиенты хорошо и стабильно покупают, поэтому выделять их отдельно нет смысла. Как показывает практика, на них хорошо действуют стандартные рекламные кампании, разрабатывать какие-то индивидуальные варианты не стоит.
Сегодня вы узнали, что такое RFM-анализ. В отличие от других аналогичных методик он прост в реализации, поэтому его выбирают начинающие продакты и предприниматели. Ознакомьтесь с примером из статьи, чтобы успешно воспользоваться инструментом и повысить эффективность маркетинговой стратегии.