6 минутОдна из главных задач стартапа на начальном этапе — проводить тестирование различных гипотез при минимальных затратах и искать оптимальные каналы привлечения пользователей для дальнейшего роста.
Но как понять, какие изменения оказывают положительное влияние? Давайте разбираться.
Что такое HADI-циклы?
Если заранее выявить, на что повлияет то или иное действие, можно отследить изменения конкретного бизнес-показателя. Так вы поймете, что именно привело к улучшению или ухудшению метрики, сможете протестировать различные идеи и отказаться от нерабочих.
HADI-циклы используют на старте проекта. Но если этот момент упущен — не страшно. Ограничений по времени применения инструмента нет. Это можно делать через год, два или пять лет после запуска бизнеса.
HADI применяют, когда планируют проверку гипотез. Например, вы хотите узнать, как улучшение текста продающих страниц сайта повлияет на объем продаж.
Сначала формируете предположение — в нашем случае улучшение текста увеличит продажи компании. На основе этого выбираете показатель, который будете отслеживать. В приведенной выше ситуации — это объем продаж. Определяете длительность цикла, то есть период времени, за который будете отслеживать изменения. На последнем этапе интерпретируете полученные данные и принимаете решение о дальнейших действиях.
С помощью этого инструмента можно проверять несколько гипотез одновременно. Но здесь важно одно условие: они не должны влиять на один и тот же показатель, иначе не получится сделать корректные выводы.
Также циклы дают понять, как принятые решения повлияли на бизнес, и упрощают отслеживание изменений.
Как правильно работать с HADI-циклами
Если представить цикл в виде схемы, то он будет выглядеть следующим образом:
Гипотеза
Гипотезы формулируют по схеме — «если что-то, то что-то». Например, если изменить содержание продающих страниц сайта, то объем продаж увеличится на 20%. Гипотеза будет успешной, если ключевой показатель — объем продаж — увеличится на 20% и более. Если изменение будет меньше, от выдвинутой гипотезы придется отказаться и тестировать другие.
Чтобы составлять гипотезы было проще, используют принцип SMART:
Specific. Гипотеза должна быть конкретной — четко описывать, что изменяем и к чему стремимся.
Measurable. Метрика для измерения результата: объем продаж, количество звонков и т. п.
Attainable. Поставленная цель должна быть достижимой. Обновить контент на 100 страницах до конца завтрашнего дня — недостижимая цель. На это просто не хватит времени.
Relevant. Выбранная гипотеза должна относиться к компании и вести к цели проекта.
Time-bound. Ограничение по времени. На проверку гипотезы отводится минимум времени, чтобы протестировать наибольшее количество вариантов. Как правило, длительность одного цикла — 1–2 недели.
Гипотеза может быть любой. Главное условие — возможность объективной оценки по количественному признаку. И не нужно бояться, что она окажется неудачной. Задача HADI-циклов — определять не только успешные гипотезы, но и неудачные, чтобы не тратить на них время и деньги.
Действия
Мы выдвинули гипотезу: «если обновить контент продающих страниц, то объем продаж увеличится на 20%». Цикл — 7 дней. В течение первого цикла переписываем тексты, оптимизируем их по целевым запросам, меняем title, description и H1.
На данном этапе нужно делать все быстро, но при этом не забывать про качество. Если изменения принесут желаемый результат, останется доработать их и масштабировать для получения максимального эффекта.
Учитывайте важный момент: необходимо совершать только те действия, которые предусмотрены гипотезой. Никаких других даже мельчайших изменений — иначе объективность оценки нарушится.
Аналитика
Изменения на сайт внесли, теперь ждем и собираем статистику. Можно использовать системы аналитики: Яндекс.Метрику и Google Analytics. Для сбора точных данных поставим триггер на кнопку «Купить», установленную на страницах с обновленным контентом.
Выводы
Собранные на третьем этапе данные нужно интерпретировать и сделать выводы. Например, до обновления контента продающих страниц ежедневно в среднем на кнопку «Купить» нажимали 5–7 раз. После совершенных в рамках гипотезы действий количество ежедневных кликов в среднем увеличилось до 9–10, то есть планируемая отметка в 20% достигнута.
Какие гипотезы проверять в первую очередь?
Иногда в результате мозгового штурма удается сформулировать много гипотез. И тогда возникает вопрос: какие тестировать в первую очередь? Для этого используйте сводную таблицу:
В первую очередь тестируйте гипотезы с наибольшим показателем веры в эффект и более простые в реализации. Если брать в работу гипотезы из таблицы выше, сначала будем проверять первую, затем приступим ко второй.
Ошибки при работе с HADI-циклами
Не выдвигайте очевидные гипотезы. Например, если мы откроем дверь, то попадем в другую комнату.
Факт не равен гипотезе. Если в компании налажен какой-то процесс и понятна конверсия, не стоит выдвигать гипотезу: «если мы продолжим этот процесс, то конверсия останется». Это очевидный факт, проверка которого не имеет смысла. Гипотезой будет предположение, что какое-либо изменение процесса повлечет за собой изменение метрики. Это можно тестировать.
Четко определяйте показатель, на который повлияет гипотеза. Без метрики тестирование не имеет смысла. Вы не сможете объективно оценить изменения.
Заранее подумайте, когда будете собирать и оценивать результаты. Делать это сразу после запуска тестирования не рекомендуется. Вы так и не поймете, как оценить изменения, и потратите время впустую.
Делегируйте задачи. При тестировании сразу нескольких гипотез передавайте сбор и анализ данных показателей другим сотрудникам компании.
HADI-циклы можно применять в любой сфере бизнеса, важно грамотно сформулировать гипотезу и определить метрику. Так вы сможете найти основные ценности бизнеса и презентовать их так, что клиент захочет получить их любой ценой.
